BLOG DE NÉGOCIATION

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Toucher, est-ce viser juste ?.jpg

Publié: mai 19 , 2017
Auteur: 

Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

Noyer le poisson : pour vous faire mieux mordre à l’hameçon ?

Publié: mai 12 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

L’une des techniques fréquentes utilisée par certains négociateurs ou vendeurs un brin manipulateurs, consiste à noyer le poisson. C’est à dire embrouiller et étourdir son interlocuteur dans un flot de paroles. Objectif : le faire céder, l’éloigner du sujet principal ou objectif caché. Une tactique qui semble certes caricaturale, mais pourtant fréquemment utilisée, heureusement facilement reconnaissable et contournable. Décryptage.

Pièges cognitifs : sachons les éviter.

Publié: mai 08 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Des biais cognitifs qui conduisent à l’échec, à la négociation raisonnée qui donne toutes les chances d’aboutir à un accord, il y a qu’un pas à faire. Celui du négociateur averti et donc avisé.

Point d’ancrage : de l’influence de la première offre.

Publié: mai 04 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Dès le début d’une négociation, émettre la première offre peut s’avérer déterminant pour servir de base aux échanges à venir. C’est ce que les spécialistes et psychologues appellent le point ou effet d’ancrage. Décryptage.

Publié: avr. 21 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Savoir écouter… une évidence, un lieu commun, une lapalissade… Et pourtant dans le brouhaha intérieur produit par nos propres grilles de lecture et nos certitudes, ajouté à la cacophonie ambiante soufflée par l’actualité, les médias, l’air du temps, les aléas du quotidien, pas si facile que ça que de bien écouter… un préliminaire incontournable du « bien s’entendre ».

Publié: avr. 19 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Le film documentaire « La Négociation » de Nicolas Franck nous invite à une plongée fascinante dans les coulisses d’une négociation européenne capitale : la réforme de la Politique Agricole Commune (PAC).

La porte au nez, un grand classique.jpg

Publié: avr. 18 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La technique de la porte au nez : un grand classique de la manipulation mais qui a toujours cours aussi bien dans une vente que durant une négociation. Pour obtenir ce que l’on souhaite, il s’agit tout simplement d’émettre une première demande excessive sans pour autant être incongrue ou fantasmagorique. Puis devant le refus de l’interlocuteur, lui en proposer une seconde (conforme à l’objectif initialement fixé) et le piège fonctionne… Décryptage.

Publié: mars 28 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Comment négocier une augmentation de salaire ? Un sujet qui revient régulièrement dans la presse et dans l’abondante littérature qu’inspirent les techniques de négociation. Autrement dit : un sujet marronnier pour tenter de tirer les marrons du feu, plus facile à aborder sur le papier que durant un entretien !

Publié: mars 21 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Si l’art de convaincre s’exerce autant dans la vente que dans la négociation, au lendemain du premier débat télévisé rassemblant les principaux ténors de l’élection présidentielle, interrogeons-nous sur son efficacité réelle. Va-t-il conforter ou non le choix préalable des électeurs ? Peuvent-ils changer d’avis ? Retour sur le fameux biais cognitif qu’est le biais de confirmation déjà évoqué dans nos colonnes. Il semble tout aussi courant autour d’une table de négociation, que dans l’arène cathodique.

Publié: mars 09 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Gabriel Joseph-Dezaize, rédacteur en chef de Harvard Business Review invite les lecteurs de son dernier éditorial à adopter la « poker face ». Un fin négociateur pourrait-il s’inspirer des techniques utilisées par les plus grands joueurs de poker, eux-mêmes mis à mal par des ordinateurs ? Réponses cartes sur table.

Publié: mars 02 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’empathie, un mot qui revient souvent dans nos colonnes et qui fleurit régulièrement dans les best-sellers et magazines de vente, de négociation et de management. Certes, une qualité indispensable dans un monde régi par les échanges et donc par une souhaitable compréhension mutuelle, mais aussi beaucoup d’idées reçues qui l’entourent et qui peuvent fragiliser une position lors d’une négociation…

Publié: févr. 21 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Quand on abuse de ses larmes pour obtenir ce que l’on veut… Une ministre canadienne joue la carte de l’émotion et remporte le grand chelem.

Publié: févr. 07 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Principe établi : 80 % du message délivré se passe de formulation concrète. Ainsi, le regard est-il l’un des vecteurs incontournables de votre communication non verbale, surtout quand des intérêts sont en jeu, notamment en matière de négociation. En effet, sans lui incomber un pouvoir hypnotique (disons simplement parfois un brin manipulateur), il peut être capable d’influer sur les jugements, voire les décisions de votre interlocuteur, et réciproquement. Comment ? Suivez mon regard !

Publié: févr. 02 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Si heureusement, une négociation ne s’apparente pas à un duel à l’ancienne où le choix du lieu (comme des armes) incombait à l’offensé, le fait de négocier à domicile offre un avantage psychologique non négligeable… qui laissera cependant de marbre tout négociateur éprouvé.

Publié: janv. 19 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

S’il est une négociation qui va nous tenir en haleine pendant deux ans et même bien au-delà, c’est bien sûr celle qui concerne le Brexit. Sans qu’elle ait commencée, elle est déjà en pleine « phrase » préparatoire... Revue de presse et décryptage.

Publié: janv. 12 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Le ministère du travail vient de publier une étude sur la négociation collective. Comme le rappellent lesechos.fr, il est de coutume d’opposer négociation et contestation. Une idée reçue ?

Publié: oct. 25 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Dans l’ambiance survoltée qui a conduit à l’adoption de la nouvelle loi Travail, un article a brillé par sa discrétion : le droit des salariés à la déconnexion. Dans les entreprises de plus de 50 collaborateurs, celle-ci devient négociable… Tour d’horizon médiatique de ce nouveau droit de couper les ponts et les cordons numériques avec son employeur, négociable à partir du 1er janvier 2017.

Publié: oct. 11 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Les psychologues Mayer et Salovey sont les fondateurs dans les années 90 du concept d’intelligence émotionnelle qui connaît un véritable engouement aujourd’hui dans le monde des organisations et dans le développement personnel… Qu’en est-il en matière de négociation ? La sacro-sainte maîtrise des émotions exigerait-elle de s’assouplir pour faire place au langage du cœur plus qu'à celui du QI ?

Publié: sept. 15 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

La pensée positive… certains gurus du coaching et du développement personnel ne « pensent » souvent que comme ça… et leurs clients aimeraient aussi, cela malgré les vicissitudes de la vie et le climat anxiogène ambiant. Alors visualiser et programmer le succès, suffit-il à l’atteindre vraiment ?

Publié: juin 24 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

La réforme de la commande publique accorde une large place à la négociation. Ainsi, dans le décret n° 216-360 du 25 mars 2016, le verbe « négocier » est-il cité six fois et le mot « négociation » trente-six fois ! Si elle s’impose donc dans les textes, comment va-t-elle se traduire dans la réalité ?

Publié: mai 23 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Votre interlocuteur utilise un jargon incompréhensible : mots ronflants, phrases alambiquées, technicité des termes réservés à de seuls initiés… objectifs : vous intimider, s’imposer, masquer la réalité, faire passer des prix exorbitants en les justifiant à l’aide d’un discours de spécialiste que ni vous ni personne n’osera contredire ou réfuter. Rassurez-vous, il y a des parades !

Publié: mai 20 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

En plein contexte de réforme de la loi du travail et à l’aulne des techniques de négociation enseignées par Scotwork, interrogeons-nous sur l’efficience de l’article 49-3 de la constitution française et les conséquences de son utilisation par le gouvernement.

Publié: mai 04 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Autour de la table de négociation, parfois, tout est bon pour vous déstabiliser donc vous manipuler, même le pire. Scotwork a recensé pour vous quelques méthodes et comportements employés pour vous diminuer, vous faire plier ou encore obtenir de vous l’impossible. Aujourd'hui l'intimidation primaire.

Publié: avr. 28 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Entrez dans les coulisses d'une négociation historique et remontez le temps jusque dans le New York et le Berlin Est des années 60. Avec la maestria de Steven Spielberg et en compagnie de Tom Hanks, le Pont des espions vous fera traverser les rives de l'histoire tout en vous initiant aux principes clés de la négociation. Un film à voir et c'est du "non négociable" !

Publié: févr. 19 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Qui n’a pas eu envie de se faire petite souris pour franchir les portes capitonnées de la négociation internationale ? Paul Dahan, ancien diplomate et docteur en science politique, nous invite, dans cet ouvrage, à découvrir les arcanes des grandes négociations internationales grâce aux témoignages d’une douzaine de diplomates français.

Publié: févr. 03 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

La loi Macron, en France, qui élargit les ouvertures dominicales dans les zones touristiques et commerciales, pose comme principe la conclusion d'un accord avec les organisations syndicales (Le Point.fr). Depuis la parution des décrets en septembre, des négociations se sont ouvertes dans de nombreuses enseignes, mais encore peu ont abouti. Sommes-nous dans une situation de blocage ou le gouvernement a t-il une botte secrète pour faire enfin avancer les choses ?

Publié: janv. 25 , 2016
Auteur: Xavier Debril

Le PSG a un mois de févier tellement chargé que l’heure n’est pas vraiment à l’hibernation… A tel point, que Laurent Blanc, son entraineur a suggéré à l’OL de repousser leur rencontre. Jean-Michel Aulas, son président, est prêt à accepter mais à deux conditions sur lesquelles le PSG botte aujourd’hui pourtant… en touche. Reste que la proposition de l’OL est une parfaite illustration d’une technique de négociation bien connue de Scotwork et de nos stagiaires.

Publié: janv. 11 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Yaël Gabison, formatrice en storytelling se livre sur capital.fr à une astucieuse relecture, ou plutôt re visionnage, de la célèbre série tv House of Cards dont le thème central est le pouvoir, de sa conquête à son exercice. La coach en retire avec espièglerie quelques leçons de leadership dont celle-ci inspirée par le 3ème épisode de la saison 3 : "comment alterner les claques et les caresses."

Publié: déc. 07 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Il y a des mots qui fâchent, d’autres qui font du bien… comment tourner la bonne phrase et sept fois sa langue avant de s’exprimer ? « Les mots pour réussir ensemble », un livre de François Laure et Jansky Jarocki (Editions Dunod), à bien lire avant de bien dire. Et puis, il y aussi les expressions qui vous tue le moral, à lire, le très tonique « Ne me dîtes plus jamais bon courage » de l’entrepreneur Philippe Bloch qui décortique le « parler triste » pour que le bonheur devienne à portée de mots.

Publié: déc. 02 , 2015
Auteur: Emmanuelle Thomas-Wilson

A lire l'enquête de Libération sur le fonctionnement des négociations à la COP 21.

Publié: nov. 19 , 2015
Auteur: Emmanuelle Thomas-Wilson

En ces temps tragiques, tentons de retrouver quelques informations qui apportent un peu de baume au coeur… Et quoi de mieux que de se tourner vers nos chères têtes blondes surtout à l’heure du coucher quand nos joyeux bambins inventent toutes les facéties possibles pour ne pas faire les beaux rêves qu’ils méritent et surtout pour gagner du temps. Netflix s’est penché sur la question et a réalisé une étude auprès de parents dans sept pays (France, Etats-Unis, Royaume-Uni, Canada, Australie, Brésil et Mexique). Bilan : 61% des parents subissent l’inventivité de leur progéniture, d’habiles négociateurs en herbe !

Publié: nov. 13 , 2015
Auteur: Thierry Bongat

Au cours d’une négociation, les signaux verbaux et non verbaux de votre interlocuteur sont une mine précieuse d’informations. Encore faut-il savoir les identifier. Feu rouge, orange ou vert pour conclure un accord… Au commencement étaient le verbe… L’attitude aussi.

Publié: oct. 28 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

« Les Echecs sont affaire de jugement sensible. Savoir quand frapper et quand esquiver ». (Fischer)… Tout est dit ! A lire donc l’article de Laure Trehorel sur actionco.fr* qui a rencontré Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, principal fournisseur d'électricité italien, qui vient de publier "Échecs et stratégie d'entreprise" (Editions Dicoland.com). Découvrez comment les joueurs d'échecs peuvent inspirer les managers et en quoi ce jeu peut vous entrainer à la négociation.

Publié: sept. 23 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Dans le monde de l’entreprise, nous rencontrons parfois quelques conservatismes qui peuvent être prétexte à sourire et qui méritent d’être classés en clans ou en tribus. Bien sûr, nous aurons forcé quelque peu le trait, mais cela valait bien un prétexte à sourire qui n’est pas si anodin que ça : encore une fois, la négociation s’inscrit dans une logique gagnant-gagnant, dans une empathie réelle avec l’interlocuteur et cette démarche coopérative invite à modifier certains comportements, voire habitudes… Jugez plutôt !

Publié: avr. 03 , 2015
Auteur: Xavier Debril

Sans écoute active, dialogue de sourds ! et négociation impossible...

Publié: mars 13 , 2015
Auteur: Thierry Bongat

Dans cet extrait mythique du Dîner de cons, la stratégie élaborée est de se faire passer pour un producteur belge qui souhaite signer les droits cinéma d’un livre, l’objectif étant de savoir si la femme de Thierry Lhermitte est en ce moment avec Francis Huster ! Outre le formidable jeu d’acteurs, cette scène illustre avec brio mais excès, je vous l’accorde, une situation qui s’installe parfois dans les négociations !

Publié: mars 11 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

A l'heure où l'Etat gabonais et les syndicalistes entrent dans de nouvelles négociations concernant, entre autre, un nouveau système de rémunération dans l'administration, le président de la République gabonaise en appelle au compromis dans les négociations à venir...

Publié: févr. 20 , 2015
Auteur: Xavier Debril

Pour les olympiades de 2012, le dossier français était «excellent». Paris était même donnée favorite. La présentation du projet olympique s’était très bien déroulée. A priori, les membres du comité de candidature français n’avaient aucune raison d’être soucieux avant l’annonce de la décision.

Publié: févr. 13 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

En début de semaine, les opérations escargot des auto-écoles menaient "grand train" dans les grandes villes de l'hexagone afin d'exprimer l'opposition au projet de loi d'Emmanuel Macron visant à réduire les délais d'attente et réduire les coûts de l'examen. "Le gouvernement discute mais ne cède pas", prévient lundi matin Manuel Valls...

Publié: janv. 26 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

En pleine guerre froide, l’URSS déploie chez son allié cubain, traumatisé par une tentative de débarquement des émigrés cubains appuyée par la CIA, des missiles nucléaires pointés sur les Etats-Unis. Les installations sont dé­couvertes par un avion espion américain le 14 octobre 1962.

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Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

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