BLOG DE NÉGOCIATION

Explorez les conseils et avis de nos experts en négociation.

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Publié: mars 16 , 2017
Auteur: Pascal Fournier

Parfois, des faits "d’hiver" nous adressent des petits clins d’œils printaniers ! Saint-Tropez est plus connu pour ses nuits blanches et ses frasques estivales que pour ses querelles de clocher (le plus célèbre du monde). Aujourd’hui, c’est le village entier qui se mobilise contre un commerçant qui a déposé à l’INPI l’image du saint patron et la devise de la cité provençale. L’heure est à la négociation… version Pagnol ?

Publié: mars 14 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’information se pilote pour influer, se recherche pour agir en toute connaissance de cause… Ainsi, avant comme pendant toute négociation, la maîtrise et l’orchestration de l’information sont essentielles. La tactique du ballon d’essai y répond grâce à des effets boomerang, voulus ou non, positifs ou négatifs.

Publié: mars 09 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Gabriel Joseph-Dezaize, rédacteur en chef de Harvard Business Review invite les lecteurs de son dernier éditorial à adopter la « poker face ». Un fin négociateur pourrait-il s’inspirer des techniques utilisées par les plus grands joueurs de poker, eux-mêmes mis à mal par des ordinateurs ? Réponses cartes sur table.

Publié: mars 01 , 2017
Auteur: Xavier Debril

"Nous ne reculons pas, nous avançons dans une autre direction." [Général Georges Patton]

Publié: févr. 21 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Quand on abuse de ses larmes pour obtenir ce que l’on veut… Une ministre canadienne joue la carte de l’émotion et remporte le grand chelem.

Publié: févr. 01 , 2017
Auteur: Xavier Debril

“Celui qui sait vraiment ce qu'il veut arrive toujours à l'obtenir.” [Louis Fortin]

Publié: janv. 27 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Publié en 1864, "l’Art d’avoir toujours raison" du philosophe allemand Arthur Schopenhauer s’impose comme un classique de la littérature abondante qu’inspire la négociation. Comment sortir vainqueur de tout débat, controverse ou échange ? Principe ici défendu : vos réponses n’ont pas besoin de s’embarrasser de vérité !

Publié: janv. 09 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Cette semaine, les soldes ! Et pourquoi pas, l’envie de se faire plaisir à bon compte et de renouveler les tenues qui vont bien pour paraître sous votre meilleur jour lors de votre prochaine négociation… Quelques conseils vestimentaires à suivre au gré de votre personnalité mais sans « froisser » celle de votre interlocuteur. Plus que jamais, votre apparence habille votre communication non verbale et vous signe.

Publié: janv. 02 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Nous ne vieillissons pas d'une année sur l'autre, nous nous renouvelons chaque jour. [Emily Dickinson]

Publié: oct. 11 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Les psychologues Mayer et Salovey sont les fondateurs dans les années 90 du concept d’intelligence émotionnelle qui connaît un véritable engouement aujourd’hui dans le monde des organisations et dans le développement personnel… Qu’en est-il en matière de négociation ? La sacro-sainte maîtrise des émotions exigerait-elle de s’assouplir pour faire place au langage du cœur plus qu'à celui du QI ?

Publié: oct. 03 , 2016
Auteur: Xavier Debril

"Combien de gens ont raté leur affaire pour avoir préféré faire les malins, au lieu de se contenter d’être simplement malins." [Tristan Bernard]

Publié: sept. 19 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

La négociation pourrait bien être le mot clé qui régira demain les rapports sociaux dans les entreprises. C’est en effet l’une des grandes ambitions de la nouvelle loi Travail… Mais en cette rentrée sociale, il semble que nous en soyons encore à l’heure de la négociation distributive même si l’on attend les décrets d’applications de notre fameuse loi.

Publié: sept. 01 , 2016
Auteur: Xavier Debril

Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va. [Sénèque]

Publié: juil. 11 , 2016
Auteur: Xavier Debril

"J'emporte avec moi la conscience de ma défaite comme l'étendard d'une victoire."

Publié: juil. 01 , 2016
Auteur: Xavier Debril

Ce sont les gens les plus carrés en affaires qui les mènent souvent le plus rondement. [Pierre Dac]

Publié: juin 20 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Jeudi prochain, les Anglais se prononceront pour ou contre leur maintien dans l’Europe… Si les sondages semblent encore pencher en faveur du Brexit, la presse française se penche sur les conséquences d’un tel séisme… et les négociations qui suivraient. Réponse le 23 juin.

Publié: juin 01 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

L’échec est seulement l’opportunité de recommencer d’une façon plus intelligente. [Henry Ford]

Publié: mai 23 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Votre interlocuteur utilise un jargon incompréhensible : mots ronflants, phrases alambiquées, technicité des termes réservés à de seuls initiés… objectifs : vous intimider, s’imposer, masquer la réalité, faire passer des prix exorbitants en les justifiant à l’aide d’un discours de spécialiste que ni vous ni personne n’osera contredire ou réfuter. Rassurez-vous, il y a des parades !

Publié: mai 16 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Imaginons une négociation improbable durant laquelle Montaigne et Machiavel se feraient face. Deux conceptions s’opposent. Pour Montaigne (1533-1592) le sens de la droiture ; pour Machiavel (1469–1527), l’art de la ruse. Qui va l’emporter ? Et vous, à laquelle de ces deux figures emblématiques vous identifier… Peut-être aux deux ?

Publié: mai 02 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Il faut dépasser le but pour l’atteindre. [Charles-Augustin Sainte-Beuve]

Publié: avr. 28 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Entrez dans les coulisses d'une négociation historique et remontez le temps jusque dans le New York et le Berlin Est des années 60. Avec la maestria de Steven Spielberg et en compagnie de Tom Hanks, le Pont des espions vous fera traverser les rives de l'histoire tout en vous initiant aux principes clés de la négociation. Un film à voir et c'est du "non négociable" !

Publié: avr. 11 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Nous nous sommes déjà intéressés à la négociation made in Japan, et si nous remontions le temps jusqu’au XIIème siècle où le code de l’honneur des samouraï prévalait : le buchido. Quelques principes intemporels hérités de Sun Tzu, certes chinois, qui s’imposent encore dans les négociations d’aujourd’hui.

Publié: avr. 04 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

“La franchise est la meilleure des diplomaties, sans doute parce qu'elle ne fait pas de tort à l'autre.” [Ivan Tourgueniev]

Publié: mars 01 , 2016
Auteur: Xavier Debril

“L'humilité est l'antichambre de toutes les perfections.” [Marcel Aymé]

Publié: févr. 19 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Qui n’a pas eu envie de se faire petite souris pour franchir les portes capitonnées de la négociation internationale ? Paul Dahan, ancien diplomate et docteur en science politique, nous invite, dans cet ouvrage, à découvrir les arcanes des grandes négociations internationales grâce aux témoignages d’une douzaine de diplomates français.

Publié: févr. 10 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Merci de nous prêter l’oreille pour un conseil en apparence anodin : le savoir-écouter !

Publié: févr. 01 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Le sourire coûte moins cher que l’électricité et il éclaire mieux. [Alphonse Daudet]

Publié: janv. 25 , 2016
Auteur: Xavier Debril

Le PSG a un mois de févier tellement chargé que l’heure n’est pas vraiment à l’hibernation… A tel point, que Laurent Blanc, son entraineur a suggéré à l’OL de repousser leur rencontre. Jean-Michel Aulas, son président, est prêt à accepter mais à deux conditions sur lesquelles le PSG botte aujourd’hui pourtant… en touche. Reste que la proposition de l’OL est une parfaite illustration d’une technique de négociation bien connue de Scotwork et de nos stagiaires.

Publié: janv. 11 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Yaël Gabison, formatrice en storytelling se livre sur capital.fr à une astucieuse relecture, ou plutôt re visionnage, de la célèbre série tv House of Cards dont le thème central est le pouvoir, de sa conquête à son exercice. La coach en retire avec espièglerie quelques leçons de leadership dont celle-ci inspirée par le 3ème épisode de la saison 3 : "comment alterner les claques et les caresses."

Publié: janv. 04 , 2016
Auteur: Xavier Debril

"Je vous souhaite des rêves à n'en plus finir et l'envie furieuse d'en réaliser quelques-uns." [Jacques Brel]

Publié: déc. 07 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Il y a des mots qui fâchent, d’autres qui font du bien… comment tourner la bonne phrase et sept fois sa langue avant de s’exprimer ? « Les mots pour réussir ensemble », un livre de François Laure et Jansky Jarocki (Editions Dunod), à bien lire avant de bien dire. Et puis, il y aussi les expressions qui vous tue le moral, à lire, le très tonique « Ne me dîtes plus jamais bon courage » de l’entrepreneur Philippe Bloch qui décortique le « parler triste » pour que le bonheur devienne à portée de mots.

Publié: nov. 03 , 2015
Auteur: Tanguy Brochier

Que font les formateurs Scotwork après avoir passé une journée à transformer leurs stagiaires en d’habiles négociateurs… Une fois retrouvée leur chambre d’hôtel, téléphoné à leurs proches et consulté leurs mails, ils se préparent encore à négocier avec Morphée pour qu’elle leur laisse un peu de temps avant de tomber dans ses bras et de trouver un sommeil régénérateur… Voici venu le temps de la lecture, sous la couette bien au chaud. Et chez les formateurs Scotwork, les éditions Eyrolles ont le vent en poupe… Des livres aux titres souvent provocateurs mais au fond particulièrement efficace, des leçons tirées de l’histoire qui se conjuguent au présent, etc. Oui chez Scotwork, nous sommes fans. Et si j’obtenais ce que je veux ! de David Bitton et Stéphane Leclerc, un livre à ne pas manquer pour que rien ne vous manque !

Publié: oct. 28 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

« Les Echecs sont affaire de jugement sensible. Savoir quand frapper et quand esquiver ». (Fischer)… Tout est dit ! A lire donc l’article de Laure Trehorel sur actionco.fr* qui a rencontré Luca Desiata, directeur France et Belgique d'Enel, principal fournisseur d'électricité italien, qui vient de publier "Échecs et stratégie d'entreprise" (Editions Dicoland.com). Découvrez comment les joueurs d'échecs peuvent inspirer les managers et en quoi ce jeu peut vous entrainer à la négociation.

Publié: oct. 14 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

L’histoire continue d’éclairer le présent avec cet ouvrage signé entre autres par l’historien Yann Harlaut aux Editions Eyrolles. Surnommé « Saint Jean bouche d’or » à son époque, Jean Jaurès était un modèle d'éloquence qui a érigé ses qualités d'orateur en véritable art et a su éveiller les consciences pour mieux galvaniser les foules comme le plus petit nombre d’auditeurs.

Publié: sept. 23 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Dans le monde de l’entreprise, nous rencontrons parfois quelques conservatismes qui peuvent être prétexte à sourire et qui méritent d’être classés en clans ou en tribus. Bien sûr, nous aurons forcé quelque peu le trait, mais cela valait bien un prétexte à sourire qui n’est pas si anodin que ça : encore une fois, la négociation s’inscrit dans une logique gagnant-gagnant, dans une empathie réelle avec l’interlocuteur et cette démarche coopérative invite à modifier certains comportements, voire habitudes… Jugez plutôt !

Publié: sept. 07 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Les émotions et la négociation font-elles bon ménage. Quelle mine de circonstance afficher ? Sévérité, ennui, colère, rien du tout ? Les opinions des spécialistes divergent.

Publié: juin 22 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Franchissons le Rhin, le temps de nous immerger dans la langue de Goethe et de mieux faire connaissance avec les usages de nos voisins. Tout d'abord à noter que les traditions sont très fortes en Allemagne et très respectées.

Publié: mai 13 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Les bureaux Scotwork nous offrent un tour du monde de la négociation et des bonnes pratiques… Pour commencer, bienvenue au pays de la valse et des divans : l’Autriche ! Et ses habitants sont très fiers de leur histoire, de leur musique, de leur gastronomie… en bref de leur pays.

Publié: avr. 03 , 2015
Auteur: Xavier Debril

Sans écoute active, dialogue de sourds ! et négociation impossible...

Actualités:

Toucher : est-ce viser juste ?

Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

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