BLOG DE NÉGOCIATION

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Toucher, est-ce viser juste ?.jpg

Publié: mai 19 , 2017
Auteur: 

Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

Assertivité - bien faire passer ses messages.jpg

Publié: mai 16 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’assertivité désigne la capacité à s’exprimer et à défendre ses droits sans empiéter sur ceux des autres… Plus un comportement qu’une technique, elle s’impose à tout négociateur qui cherche à faire valoir ses positions tout en prenant en compte celles de ses interlocuteurs. Négo dico !

Noyer le poisson : pour vous faire mieux mordre à l’hameçon ?

Publié: mai 12 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

L’une des techniques fréquentes utilisée par certains négociateurs ou vendeurs un brin manipulateurs, consiste à noyer le poisson. C’est à dire embrouiller et étourdir son interlocuteur dans un flot de paroles. Objectif : le faire céder, l’éloigner du sujet principal ou objectif caché. Une tactique qui semble certes caricaturale, mais pourtant fréquemment utilisée, heureusement facilement reconnaissable et contournable. Décryptage.

Le conformisme : s’y conformer ou pas ?

Publié: avr. 27 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Le conformisme ou influence majoritaire pousse un individu à changer son comportement ou ses idées pour les mettre en « conformité » avec ceux d’un groupe majoritaire. Entre le mouton de Panurge et le cheval indomptable, il y a un juste milieu à trouver, y compris au cours d’une négociation.

Non dits : ce qu’ils nous disent.

Publié: avr. 24 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Poursuivons nos pérégrinations dans le monde du silence… Ainsi les temps de silence ont aussi « leurs » mots à dire. Comment utiliser et interpréter les non dits ?

La porte au nez, un grand classique.jpg

Publié: avr. 18 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

La technique de la porte au nez : un grand classique de la manipulation mais qui a toujours cours aussi bien dans une vente que durant une négociation. Pour obtenir ce que l’on souhaite, il s’agit tout simplement d’émettre une première demande excessive sans pour autant être incongrue ou fantasmagorique. Puis devant le refus de l’interlocuteur, lui en proposer une seconde (conforme à l’objectif initialement fixé) et le piège fonctionne… Décryptage.

Publié: mars 28 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Comment négocier une augmentation de salaire ? Un sujet qui revient régulièrement dans la presse et dans l’abondante littérature qu’inspirent les techniques de négociation. Autrement dit : un sujet marronnier pour tenter de tirer les marrons du feu, plus facile à aborder sur le papier que durant un entretien !

Publié: mars 21 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Si l’art de convaincre s’exerce autant dans la vente que dans la négociation, au lendemain du premier débat télévisé rassemblant les principaux ténors de l’élection présidentielle, interrogeons-nous sur son efficacité réelle. Va-t-il conforter ou non le choix préalable des électeurs ? Peuvent-ils changer d’avis ? Retour sur le fameux biais cognitif qu’est le biais de confirmation déjà évoqué dans nos colonnes. Il semble tout aussi courant autour d’une table de négociation, que dans l’arène cathodique.

Publié: mars 16 , 2017
Auteur: Pascal Fournier

Parfois, des faits "d’hiver" nous adressent des petits clins d’œils printaniers ! Saint-Tropez est plus connu pour ses nuits blanches et ses frasques estivales que pour ses querelles de clocher (le plus célèbre du monde). Aujourd’hui, c’est le village entier qui se mobilise contre un commerçant qui a déposé à l’INPI l’image du saint patron et la devise de la cité provençale. L’heure est à la négociation… version Pagnol ?

Publié: mars 14 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

L’information se pilote pour influer, se recherche pour agir en toute connaissance de cause… Ainsi, avant comme pendant toute négociation, la maîtrise et l’orchestration de l’information sont essentielles. La tactique du ballon d’essai y répond grâce à des effets boomerang, voulus ou non, positifs ou négatifs.

Publié: mars 09 , 2017
Auteur: Xavier Debril

Gabriel Joseph-Dezaize, rédacteur en chef de Harvard Business Review invite les lecteurs de son dernier éditorial à adopter la « poker face ». Un fin négociateur pourrait-il s’inspirer des techniques utilisées par les plus grands joueurs de poker, eux-mêmes mis à mal par des ordinateurs ? Réponses cartes sur table.

Publié: mars 01 , 2017
Auteur: Xavier Debril

"Nous ne reculons pas, nous avançons dans une autre direction." [Général Georges Patton]

Publié: févr. 21 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Quand on abuse de ses larmes pour obtenir ce que l’on veut… Une ministre canadienne joue la carte de l’émotion et remporte le grand chelem.

Publié: févr. 17 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Rien de plus banal que le téléphone. Tellement usuel que l’on peut parfois oublier ou ne pas avoir conscience qu’il peut être aussi un redoutable instrument de négociation. Du combiné à la combine, ne restez pas sans voix !

Publié: févr. 14 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Ce soir, dîner aux chandelles ou regarder le match aller de la Ligue des champions ? Cruel dilemme ! Et donc négociations en perspective.

Publié: févr. 09 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Une étude de l’INSEAD a récemment démontré que pour sortir gagnant d’une négociation, il était particulièrement efficace de se montrer imprévisible… Quand la Commedia dell'Arte s’invite à la table des négociations.

Publié: févr. 07 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Principe établi : 80 % du message délivré se passe de formulation concrète. Ainsi, le regard est-il l’un des vecteurs incontournables de votre communication non verbale, surtout quand des intérêts sont en jeu, notamment en matière de négociation. En effet, sans lui incomber un pouvoir hypnotique (disons simplement parfois un brin manipulateur), il peut être capable d’influer sur les jugements, voire les décisions de votre interlocuteur, et réciproquement. Comment ? Suivez mon regard !

Publié: févr. 02 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Si heureusement, une négociation ne s’apparente pas à un duel à l’ancienne où le choix du lieu (comme des armes) incombait à l’offensé, le fait de négocier à domicile offre un avantage psychologique non négligeable… qui laissera cependant de marbre tout négociateur éprouvé.

Publié: janv. 27 , 2017
Auteur: Thierry Bongat

Publié en 1864, "l’Art d’avoir toujours raison" du philosophe allemand Arthur Schopenhauer s’impose comme un classique de la littérature abondante qu’inspire la négociation. Comment sortir vainqueur de tout débat, controverse ou échange ? Principe ici défendu : vos réponses n’ont pas besoin de s’embarrasser de vérité !

Publié: janv. 24 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Rien ne semble plus anodin qu’une poignée de main... Pourtant, c'est elle qui vous signe…

Publié: janv. 09 , 2017
Auteur: Tanguy Brochier

Cette semaine, les soldes ! Et pourquoi pas, l’envie de se faire plaisir à bon compte et de renouveler les tenues qui vont bien pour paraître sous votre meilleur jour lors de votre prochaine négociation… Quelques conseils vestimentaires à suivre au gré de votre personnalité mais sans « froisser » celle de votre interlocuteur. Plus que jamais, votre apparence habille votre communication non verbale et vous signe.

Publié: oct. 13 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Dématérialisation. Chacun d’entre nous « navigue » et surfe au quotidien sur les océans du monde virtuel. Frontières et distances sont abolies : le temps ne connaît plus de jet lag, l’information circule presque à la vitesse de la lumière… Et dans cet univers où le cerveau doit réagir au quart de tour et bien souvent au-delà du recul nécessaire, les échanges se dématérialisent tout autant. À l’heure du succès grandissant du télétravail, quid de la télé-négociation ?

Publié: oct. 07 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Les belles voitures du Mondial de l'Automobile vous font fantasmer ? Une occasion unique de passer prochainement commande, mais pourquoi ne pas vous intéresser aussi aux véhicules d'occasions, des occasions qui peuvent être aussi "uniques" que multiples ! Découvrez nos secrets de négociation.

Publié: sept. 19 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

La négociation pourrait bien être le mot clé qui régira demain les rapports sociaux dans les entreprises. C’est en effet l’une des grandes ambitions de la nouvelle loi Travail… Mais en cette rentrée sociale, il semble que nous en soyons encore à l’heure de la négociation distributive même si l’on attend les décrets d’applications de notre fameuse loi.

Publié: sept. 15 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

La pensée positive… certains gurus du coaching et du développement personnel ne « pensent » souvent que comme ça… et leurs clients aimeraient aussi, cela malgré les vicissitudes de la vie et le climat anxiogène ambiant. Alors visualiser et programmer le succès, suffit-il à l’atteindre vraiment ?

Publié: juil. 06 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Fin négociateur ! Certains croient prétendre à un tel qualificatif en utilisant des ficelles censées étrangler leur interlocuteur… Aujourd’hui, trois exemples de ces « finesses » qui peuvent parfois peser lourd lors d’une négociation, mais heureusement facilement détectables et surtout contournables…

Publié: juin 15 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Comme Scotwork le rappelle dans ses stages, dans une négociation, on a beau tout prévoir, les imprévus sont de mise… et parmi eux peut se glisser un manipulateur prêt à tout pour vous écraser à coup de techniques heureusement facilement identifiables… Sachez les retourner à votre avantage tel un judoka qui sait utiliser la force de son adversaire à son avantage. Quelques exemples vécus et leurs parades, aussi vécues avec succès.

Publié: mai 25 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Sortir d’une négociation « gagnant-gagnant », c’est le but de toute négociation bien menée. En effet, chaque partie quitte la table de négociations en ayant l’impression d’avoir « gagné »… mais chacun est-il totalement « satisfait » ? Scotwork vous prend au mot !

Publié: mai 23 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Votre interlocuteur utilise un jargon incompréhensible : mots ronflants, phrases alambiquées, technicité des termes réservés à de seuls initiés… objectifs : vous intimider, s’imposer, masquer la réalité, faire passer des prix exorbitants en les justifiant à l’aide d’un discours de spécialiste que ni vous ni personne n’osera contredire ou réfuter. Rassurez-vous, il y a des parades !

Publié: mai 16 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Imaginons une négociation improbable durant laquelle Montaigne et Machiavel se feraient face. Deux conceptions s’opposent. Pour Montaigne (1533-1592) le sens de la droiture ; pour Machiavel (1469–1527), l’art de la ruse. Qui va l’emporter ? Et vous, à laquelle de ces deux figures emblématiques vous identifier… Peut-être aux deux ?

Publié: mai 11 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Le mensonge : cette mauvaise graine qui ne « croît » en rien ! Autour de la table de négociation, parfois tout est bon pour gagner et l’on peut hélas succomber à la tentation insidieuse du mensonge.

Publié: mai 04 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Autour de la table de négociation, parfois, tout est bon pour vous déstabiliser donc vous manipuler, même le pire. Scotwork a recensé pour vous quelques méthodes et comportements employés pour vous diminuer, vous faire plier ou encore obtenir de vous l’impossible. Aujourd'hui l'intimidation primaire.

Publié: mars 04 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

« Migrants contre banquiers ». Tel est le titre de l’article de l’incontournable et jubilatoire lettre d’information TTSO qui relaye une interview d’Emmanuel Macron publiée par le Financial Times hier jeudi.

Publié: févr. 29 , 2016
Auteur: Pascal Fournier

Clin d'oeil sur le 29 février...

Publié: févr. 25 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Comment conduire plus vite vos négociations à une issue favorable ? Et ce, sans dépassez les limitations de vitesse et en restant dans le droit chemin… Scotwork est votre meilleur co-pilote ! Notamment avec ces quelques conseils.

Publié: févr. 17 , 2016
Auteur: Tanguy Brochier

Aller tout droit ou tourner en rond... rien ne sert de discourir, il faut parler à point nommé !

Publié: janv. 28 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Encore du football pour clôturer ce mois de janvier où le Mercato a pris ses quartiers d’hiver. Avec le journal 20 Minutes, de bons conseils à donner à Laurent Blanc pour rester entraineur au PSG.

Publié: janv. 25 , 2016
Auteur: Xavier Debril

Le PSG a un mois de févier tellement chargé que l’heure n’est pas vraiment à l’hibernation… A tel point, que Laurent Blanc, son entraineur a suggéré à l’OL de repousser leur rencontre. Jean-Michel Aulas, son président, est prêt à accepter mais à deux conditions sur lesquelles le PSG botte aujourd’hui pourtant… en touche. Reste que la proposition de l’OL est une parfaite illustration d’une technique de négociation bien connue de Scotwork et de nos stagiaires.

Publié: janv. 11 , 2016
Auteur: Thierry Bongat

Yaël Gabison, formatrice en storytelling se livre sur capital.fr à une astucieuse relecture, ou plutôt re visionnage, de la célèbre série tv House of Cards dont le thème central est le pouvoir, de sa conquête à son exercice. La coach en retire avec espièglerie quelques leçons de leadership dont celle-ci inspirée par le 3ème épisode de la saison 3 : "comment alterner les claques et les caresses."

Publié: nov. 19 , 2015
Auteur: Emmanuelle Thomas-Wilson

En ces temps tragiques, tentons de retrouver quelques informations qui apportent un peu de baume au coeur… Et quoi de mieux que de se tourner vers nos chères têtes blondes surtout à l’heure du coucher quand nos joyeux bambins inventent toutes les facéties possibles pour ne pas faire les beaux rêves qu’ils méritent et surtout pour gagner du temps. Netflix s’est penché sur la question et a réalisé une étude auprès de parents dans sept pays (France, Etats-Unis, Royaume-Uni, Canada, Australie, Brésil et Mexique). Bilan : 61% des parents subissent l’inventivité de leur progéniture, d’habiles négociateurs en herbe !

Publié: nov. 03 , 2015
Auteur: Tanguy Brochier

Que font les formateurs Scotwork après avoir passé une journée à transformer leurs stagiaires en d’habiles négociateurs… Une fois retrouvée leur chambre d’hôtel, téléphoné à leurs proches et consulté leurs mails, ils se préparent encore à négocier avec Morphée pour qu’elle leur laisse un peu de temps avant de tomber dans ses bras et de trouver un sommeil régénérateur… Voici venu le temps de la lecture, sous la couette bien au chaud. Et chez les formateurs Scotwork, les éditions Eyrolles ont le vent en poupe… Des livres aux titres souvent provocateurs mais au fond particulièrement efficace, des leçons tirées de l’histoire qui se conjuguent au présent, etc. Oui chez Scotwork, nous sommes fans. Et si j’obtenais ce que je veux ! de David Bitton et Stéphane Leclerc, un livre à ne pas manquer pour que rien ne vous manque !

Publié: sept. 23 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

Dans le monde de l’entreprise, nous rencontrons parfois quelques conservatismes qui peuvent être prétexte à sourire et qui méritent d’être classés en clans ou en tribus. Bien sûr, nous aurons forcé quelque peu le trait, mais cela valait bien un prétexte à sourire qui n’est pas si anodin que ça : encore une fois, la négociation s’inscrit dans une logique gagnant-gagnant, dans une empathie réelle avec l’interlocuteur et cette démarche coopérative invite à modifier certains comportements, voire habitudes… Jugez plutôt !

Publié: févr. 20 , 2015
Auteur: Xavier Debril

Pour les olympiades de 2012, le dossier français était «excellent». Paris était même donnée favorite. La présentation du projet olympique s’était très bien déroulée. A priori, les membres du comité de candidature français n’avaient aucune raison d’être soucieux avant l’annonce de la décision.

Publié: févr. 13 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

En début de semaine, les opérations escargot des auto-écoles menaient "grand train" dans les grandes villes de l'hexagone afin d'exprimer l'opposition au projet de loi d'Emmanuel Macron visant à réduire les délais d'attente et réduire les coûts de l'examen. "Le gouvernement discute mais ne cède pas", prévient lundi matin Manuel Valls...

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Toucher : est-ce viser juste ?

Durant une négociation, certaines personnes ont des attitudes plus tactiles que d’autres… Le fait de vous toucher l’épaule ou le bras peut-il avoir influer vos décisions, vos choix, vos concessions ?

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