Durant une négociation, une petite concession de votre part va soulager la pression et favoriser la bienveillance. Vrai ou Faux ?

Publié: juin 25 , 2015
Auteur: Pascal Fournier

 

Faux !

En effet, vos interlocuteurs vont penser que vous vous affaiblissez et vous imposer encore plus de pression. Il y a une croyance erronée parmi les nombreux négociateurs qui pensent que  «la bienveillance engendre de la gratitude»... Hélas non !

La bienveillance engendre de l'avidité, pas de la reconnaissance.

Elle renforce le comportement concurrentiel la partie adverse et l'encourage à l'intensifier.  Plus vous baisser la garde, plus l'autre en veut... plus, à votre désavantage !

Si vous faites des concessions sans rien obtenir en retour, vous serez lentement mais surement dévoré.

N'oubliez pas que la mécanique de l'échange prime et que si vous lâchez quelque chose, il doit y avoir une contrepartie satisfaisante pour vous (Voir la note sur la pub Nescafé).

Lâcher n'est pas se relâcher, bien au contraire !

 


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